En un océano de marcas y anunciantes, lograr que el cliente se decida por tu empresa va mucho más allá de tener un producto de calidad y presentar una campaña publicitaria: es necesario crear experiencias personalizadas para captar la atención de tu público objetivo.
Comencemos por aceptar que nuestros productos o servicios pueden no ser atractivos para todos, por lo que deberemos dirigir nuestros esfuerzos a los prospectos más adecuados. Al tener una comprensión completa de tu comprador ideal, podrás tomar decisiones sobre el tipo de campaña, el mensaje, los medios y el momento.
El mercado objetivo y el público objetivo
Los términos “público objetivo” y “mercado objetivo” a menudo se utilizan indistintamente, ya que el público es un subconjunto específico del mercado. Sin embargo, mercado objetivo no siempre significa público objetivo.
Un mercado objetivo es el conjunto de consumidores a los que una empresa planea vender. Un público objetivo es el grupo o segmento dentro de ese mercado objetivo al que se le ofrecen anuncios. Es decir, el público objetivo es un subconjunto específico de un mercado objetivo.
Por ejemplo, una empresa de trajes de baño deportivos tendrá como mercado objetivo nadadores profesionales o semiprofesionales. Esa misma empresa tiene una tienda en Monterrey, por lo que el público objetivo de sus anuncios serán nadadores profesionales o semiprofesionales que viven en Monterrey.
El público objetivo es un grupo muy específico de personas: pueden ser hombres o mujeres; niños, adultos o adolescentes. Por lo general, tienen un interés en común, como puede ser el fitness, el cine, la moda… etc.
Además de lo obvio como edad, sexo y ubicación, el público objetivo puede segmentarse en otras variantes como: hobbies, intención de compra, preferencias, escolaridad, profesión, ingresos, estado civil y subculturas (grupos de personas que comparten una experiencia común).
Cómo determinar tu público objetivo
Para determinar con mayor precisión cuál debe ser el público objetivo en una campaña publicitaria, es necesario analizar a los consumidores del tipo de producto o servicio que ofreces y evaluar a quienes ya son tus clientes. Toma en cuenta los siguientes consejos:
Analiza tu base de clientes. Evalúa a quienes ya son consumidores de tu marca: qué edad tienen, dónde viven, cuáles son sus intereses, cuáles son sus pautas de consumo. Para obtener estas respuestas puedes realizar encuestas por ejemplo a través de las redes sociales.
Observa a tu competencia. Analiza a quién está vendiendo tu competidor y cómo lo hace, qué tipo de mensajes utiliza y qué canales emplea para distribuir sus anuncios.
Estudia al mercado. Revisa los estudios de mercado y las tendencias de la industria, de esta manera podrás identificar los espacios vacíos que tu empresa puede llenar. Observa en qué nichos están enfocados tus competidores y perfecciona el valor de tu producto o servicio para que puedas llegar ahí.
Define quién no es tu público objetivo. Es importante saber qué segmento del mercado es poco probable que compre tus productos para evitar desperdiciar tu presupuesto publicitario. Por ejemplo, si tu producto es ropa para mujeres profesionistas, tu público objetivo no serán mujeres menores de 20 años.
Usa Google Analytics. El análisis cuidadoso de los datos que Google Analytic te ofrece sobre los usuarios que visitan tu sitio te permitirá entender desde qué canales llega tu público y qué tipo de contenido le atrae. Esta información es muy valiosa cuando debes decidir sobre los canales para tu campaña publicitaria.
Revisa y corrige. Conforme obtengas más información sobre tus clientes tendrás una mejor comprensión de quién es tu público objetivo. Analiza los datos que recibes y optimiza tus campañas en función de ello.
Cómo llegar a tu público meta
Una vez definido tu público meta, el siguiente paso es encontrar los medios que se dirijan a estos segmentos específicos.
Las redes sociales tienen herramientas de segmentación muy potentes que te permiten dirigir tus anuncios a un tipo de público muy preciso, de este modo evitarás malgastar tu presupuesto publicitario en personas que no están interesadas en el tipo de producto que tú ofreces.
En el caso de los medios tradicionales, los llamados “media kit” te ofrecen un resumen preciso del segmento de la audiencia a la que llegan. Estos análisis te desglosarán el rango de edades de su público, su ubicación, escolaridad y trabajo, el nivel de ingreso e incluso pasatiempos.
Hay que hacer hincapié en que, aunque tu público puede ser muy preciso, los diferentes grupos demográficos consumen los medios de manera diferente. Algunos usuarios pueden no responder a tu anuncio en Facebook, pero ser más receptivos a ese mismo anuncio si lo escuchan en la radio. Toma en cuenta que la audiencia utiliza los medios y especialmente las redes sociales, con diferentes objetivos.
También es importante medir el éxito de los diferentes tipos de anuncios en los distintos canales de distribución. Prueba varias plataformas para ver cuál es la que impulsa mejores resultados para tu empresa.
Definir y segmentar a tu público objetivo te ayudará a determinar los mensajes publicitarios que llamarán más su atención, así como los canales que prefieren. De este modo tus esfuerzos publicitarios tendrán un mayor alcance y eficacia.